Page 35 - 机械制造及其自动化

第一章 新时期机械制造的创新研究

游的产品加以装配、系统设计与系统成套制造。下游产业链内涵是十分丰富的，

包括了各种成型装备产品的核心生产能力。
装备产品包含的知识包括以下几点：第一，要素知识，或者是每一个核心设
计理念知识以及与某一特定要素组合的方法知识；第二，建构知识，或者是将要
素合理地整合或连接为一个整体的方法的知识。知识积累过程能够概念化为两个

主要成分，一是知识搜寻机制，二是在这种搜寻机制的范围内能够发挥作用的工
具选择。知识积累的实质就是对不断出现的问题进行解决的周期性活动，大量的
问题解决经验和知识储备的增加，促进了企业的学习。经验和试验通过不同的途

径对知识积累的过程产生影响。
（二）机械装备技术创新模式
1.装备制造业的商业模式
伴随着工业化不断发展、全球化竞争的加剧，企业所面临的环境比以往任何

时候都复杂多变。竞争的激烈程度，在空间上超越了地区、国家的界限而延伸至
全球范围的对抗，在广度和深度上超越了单纯的产品功能、价格及质量的范畴而
延伸至设计、品牌、营销、服务的全方位的对抗。

装备产品作为一种工业品，企业和用户之间的桥梁—销售渠道随着产品的
复杂性增强也变得日益重要。高效的营销渠道有利于市场需求的把握和反应，敏
感捕捉市场需求的微妙变化，快速满足市场、用户及渠道的要求；同时，由于中

国的地域辽阔，客户分散得很广，能够快速响应各地各类型客户的小批量、个性
化的需求，高效率、低成本的物流成为装备企业的核心竞争力。因此，营销渠道
的设计、创新和管理的成功与否已逐渐成为影响企业技术创新能力的重要因素。

根据对于第三方营销渠道的依赖程度，装备制造企业的营销模式一般可以分为直
销和分销模式。
直销模式是一种传统的销售方式，通过企业自建销售渠道，销售人员和技术
人员直接寻找和面对客户，可以较好地掌握自身销售策略和技术服务，其能全面

控制市场、彻底掌握终端用户、全面提升市场品牌形象等。但是，直销模式的局
限性在于需要企业大量的资金和人力的投入。直销需要建立自身销售渠道，进行
大量的营销投入，如果单一用户的购买能力有限，且用户很分散，营销和物流的

费用比较高。因此，单一的直销模式对企业规模发展存在着瓶颈制约。
随着销售规模迅速增长，装备企业往往就需要借助大量的分销商来进行市场

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