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三、理财规划师如何利用这些知识为客户提供理财服务？

关于这一点，需要站在理财规划师提供理财服务的角度来进行梳理。一个完

整的理财服务，共分三个步骤。
步骤一客户KYC：了解你的客户需求，其方式可以目标为导向进行切入
（经典模式），也可从动机导向切入（升级模式）。无论哪种模式，都需要了解
客户的真实诉求。因为，没有诉求就没有风险，没有风险就不需要风险管理。

步骤二财务分析：通过家庭财务三张表、六大会计要素进行数学计算，为步
骤三的财务规划提供数据支持。这一步非常关键，因为它是一个专业理财规划师
的服务价值体现。
步骤三财务规划，也叫财务策划，针对客户的具体诉求提供解决方案，为客

户选择适用的金融产品，并通过方案架构设计来匹配未来现金流。
本书，主要对步骤二和步骤三所涉及的内容进行讲解。
该部分内容小结及补充：
①金融服务领域，财富效用是客户的四大核心诉求之一；

②财富效用（如何花钱）与家庭生命周期和收入结构息息相关；
③对于没有实现财务自由的家庭，由于财务资源有限、而欲望无限；如何将
有限的资源用到实处、实现效用最大化？——这一类管理工作就称为财务管理；
④财务管理是为人服务的，让每一个家庭在同等条件下活得更轻松，更有满

足感，这就是财务管理的意义；
⑤财务管理+风险管理=财务风险管理，方案设计必须在风险管理的框架下
进行。

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