Page 33 - 支点变现 商业魔术

第二部分 支点变现理论体系
第二章 支点是什么

小品牌的借力支点的智慧

20 世纪 70 年代在中国台湾，钢琴主要是采用“钢琴店或乐器店”的店销方

式。结果大品牌好卖，小品牌难以生存。于是，有一些公司就想到办“钢琴教
室”的方法。到“钢琴教室”学弹琴的小朋友，他们家有的没有钢琴，而要想学
弹钢琴，就不得不买钢琴。

因此，“教室”是推动钢琴销售的有力手段但是，要开办“钢琴教室”，就

要有师资力量。但是，所有的钢琴老师都被大品牌公司聘用，不愿意与小品牌公
司配合，所以需要“曲线救国”。
中国台北市一家小品牌公司运用了巧妙的策略，绕开大品牌的封锁。他们出

资 150 万元，成立了“台湾儿童教育基金会”，让原来的销售员改行当“基金会

助理”。接着，这些“助理”找到了原来的那些钢琴老师，跟他们说：“老师，
您教育儿童，培育英才，很神圣！我们台湾儿童钢琴教育基金会很尊重您、崇拜
您。您看，这是一张是聘书，要聘请您当基金会的顾问老师。”“不止这样，您

从今天起，认真专心教育儿童，这些学生的家庭会我来办，家庭拜访我来做。您

看，我要拿基金会的宣传单到各幼儿园去发，上面都是您的电话、地址，帮助您
招生啦！”
虽然钢琴老师之间也有竞争，却不如“钢琴品牌”之间的竞争激烈。所以，

小品牌公司的业务员可以相对轻松地帮老师来招生。结果，该小品牌公司迅速

“招揽”了大量的钢琴教室来合作。公司帮老师招生，老师向小朋友推荐该公司
的钢琴。于是，互惠互利，小品牌钢琴公司快速攻占了台北的市场。
在这里，可以把“钢琴教室”或“钢琴老师”设计成为“支点”。虽然钢琴

老师看上去也是一个“经营主体”，但是并没有“主体公司”只能算是一个“吸

引小朋友的活支点”。于是，小品牌公司就以“基金会”的名义，把“活支点”
送到小朋友的面前。这是一种精巧的“杠杆支点”演变策略的变体。

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