Page 15 - 跨代领导力
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第一章 寻找真正的驱动力
产品驱动思维是执业者将短期和中期的增长诉求，强加于世代
传承这个永恒命题上的一种错误尝试。甄选好的产品和产品组合当然
没有错，但将其作为不老之身，就大错特错了。这一点，虽然对执业
者来说可能会收获短期收益，但不会帮助人进入传承市场。用产品驱
动逻辑建立的家族办公室，其实是理财工作室，因为就算解决了中长
期的投资增长问题，家族关系也没有摆在核心位置上，客户的传承大
计仍然没有真正开始。这样的思维不仅仅是执业者有，财富人士自身
也非常容易陷入这样的误区，且会对家族成员关系造成致命的伤害。
举个例子，我的一个客户是一位富有的房地产商，在我给他做咨询的
时候，他提及了一件让他痛苦的事，那就是他想给自己的儿子买一套
价值一个亿的别墅作为他的成年礼，但儿子拒绝了。显然，在这位父
亲的心中，房子这个品类是神圣的，永不衰残的传家宝。但孩子却满
不在乎地说：“除了买卖房子，你还会做什么？”在产品驱动的做法
中，一代和二代之间不但没有形成父子同心的合力，反而关系越来越
远。在这个案例中，就算父亲一个亿的别墅投资是永远划算的，传承
这件事也仍然没有发生，因为儿子觉得父亲关心的是投资品，而不是
他本人，他甚至会有逆反心理，这辈子都不想碰房产。如何克服这样
的问题，是本书讨论的重点，我们这里暂时先不展开论述。
产品驱动思维（即产品好=传承好）被放大的后果是，客户会只
关注资产的增长问题，而忽略财富传承的其他方面。产品驱动思维披
着永远增长的外衣，背后是“不老之身”的神话。对执业者来说，一
旦产品出现问题，就会和客户关系出现问题；对于客户自身来说，家
族传承更加本质的问题会被忽略，距离满足的生活和长青的家族不是
越来越近，反倒是渐行渐远，甚至背道而驰。
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