Page 14 - 大数据时代市场营销理论研究

Marketing Theory Research in the Era of Big Data
大数据时代市场营销理论研究

和宣传（Promotion）“4P”营销策略一经提出，便得到了广泛的传播，成为指
导企业，尤其是生产加工类工业企业实现营销目标的有效手段。在此基础上，
美国市场营销学家菲利浦·科特勒（Philip Kotler）提出了大市场营销策略，即
在原 4P 组合的基础上增加两个 P，即政治权力（Political Power）和公共关系

（Public Relations），简称“6P”策略。之后，基于营销中心向消费者偏转的角度，
美国营销专家劳特朗（Lauterbom）进一步提出了“4C”营销策略，即消费者
（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。
在互联网时代，企业进行营销策略设计时需要考虑的要素发生了新的变化。

第一，在产品开发和设计上，必须全面考虑目标顾客的个性化特征，“制造
过程延迟”要求明显增加。从“4P”到“4C”的策略转化，企业对消费者的重
视程度逐渐增加。但是，在互联网营销背景下，消费者通过信息搜寻、功能比对、
使用体验等，可以很容易地对同类产品进行一系列比较，消费者的个性化需求也

可以便捷、高效地反馈给产品设计者，可以说消费者需求的满足程度决定了企业
经营走向。只有按照消费者的心理需求和个性需要设计的产品，才能得到消费者
的深入支持。因此，在移动互联网时代，企业必须全面考虑目标顾客的个性化特
征，并做出迅速的产品设计改进，将顾客的个性化需求融入产品设计、制造、展

示等各个方面，尽最大可能将制造过程延迟到销售终端，才能赢得市场青睐、占
领市场。
第二，在价格制定方面，基于企业自身生产角度的成本加成法、目标利润法
等传统定价方法不再适用，“声望定价”“撇脂定价”“表现价值溢价”等将逐

渐成为主流定价方法。
第三，在营销渠道设计上，企业倾向选择短渠道。互联网时代，厂商与最终
消费者之间的信息沟通障碍得以解除，企业到消费者之间已经不需要繁杂的多个
流通中间主体的参与，营销渠道扁平化趋势明显。

第四，企业的促销形式，尤其是人员推销和广告发生了巨大变化。从传统
的促销方式来看，企业需要大量的推销人员，成本高、不易管理、流失率高等问
题一直难以解决。而互联网时代，企业对推销员的需求数量明显降低，而对销售
全程提供服务的销售技术人员的需求随之提升。与传统广告形式相比，互联网

广告去掉了传统广告单向推送、时空隔离的缺点，可实现实时互通、信息双向传
递，广告形式也日益多元化，按钮广告、定向广告、浮动标识、视频广告、声音

2