Page 16 - 大数据时代市场营销理论研究

Marketing Theory Research in the Era of Big Data
大数据时代市场营销理论研究

并使用移动互联网的企业、基于互联网技术开始经营的“移动互联网土著”企业）
得以快速发展。互联网迫使采用传统营销方法的企业必须不断提升市场反应能力、
提高营销效率。
第二，改变了销售从业人员的知识结构。传统的“推销劳工”不再是典型的

企业销售人员代表，具有营销知识、移动互联网技术知识和传播知识的综合性营
销人才需求大幅增加，他们将成为移动互联网时代企业销售人员的代表。
第三，消费者权利增加，企业对消费者的控制越来越难。“去中心化”是互
联网的基本属性之一，消费者可以在网络平台上依法自由发表对产品的意见、建

议和产品使用感受，其他消费者可以根据既有信息进行评价、选择。因此，传统
单纯依靠厂商信息作为购买决策基础的情况发生了颠覆性改变；消费者可以依据
产品的“已然”使用者的评价作为购买依据，传统上作为弱势一方的消费者权利
明显增加，企业必须提高顾客满意度，通过提供优质服务和良好的消费者体验来

赢得市场。
第四，营销渠道越来越扁平化，零级渠道成为现实并被企业越来越广泛地采
用，传统的流通中间商的生存空间越来越小。生产厂商需要通过一定的流通渠道
将产品送到消费者手中，传统营销流通模式下，由于配送能力、仓储能力、信息

传播与反馈能力等的限制，多采用多级渠道分销模式。而移动互联网时代，厂商
与最终消费者之间的信息沟通障碍得以解除，加之电子支付的支持、第三方物流
和快递业的发展，使得企业的配送能力和结算能力大大加强，企业到消费者之间
已经不需要繁杂的多个流通中间主体的参与，营销渠道扁平化趋势明显。

四、企业应对方法

第一，企业要积极引导消费者参与营销过程。企业引导消费者参与，尤其是
采纳消费者对产品设计、性能改进的积极建议，对赢得更多消费者的信任大有裨
益。但实际上，并非每个消费者在使用产品或接受服务后都有意愿提出各种建议。

因此，企业需要提高消费者的“黏度”，对积极参与产品评论、提出产品改进建
议的消费者提供优惠券、新品试用、打折卡等针对性回馈活动，或者集中组织举
办消费者意见、建议反馈联谊会等，并给予一定激励，增强其参与的意愿。

第二，提高事件营销的能力。移动互联网时代，企业必须具备迅速的市场反
应能力，必须提高事件营销能力。新闻事件、社会热点等具有受众面广、突发性

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