Page 64 - 支点变现 商业魔术
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支点变现——商业魔术
Fulcrum Realization—Business Magic
产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好地满足用户的
需求，使最终用户得以满意的接受。是不是挺难理解的。我也觉得挺拗口的。我
所理解的渠道分为：传统价值链渠道网和可复制帮扶型渠道网。
传统价值链渠道网
通过商品价值链组成的利益共同体。制造商（品牌方）—代理商—批发商—
零售商。由多层级商品价值链组成的利益共同体，在商品短缺时代，供不应求
的时期，商品品牌突出，商品差异化，信息不对等，运用这样的渠道方式是可
以的。
举例个例子：假如产品是 1 箱薯片（我们拿快消品来举例是因为最直观和
比较能说明问题）。我们的这箱薯片含有 10 包薯片。也就是说，10 包薯片构成
1 箱饼干。生产一箱薯片的成本是 10 元/箱（以下价格均为虚构价，但是其每道
流通环节的增幅可以视为实际）。成本为 10 元/箱的薯片，出厂价格我们设为 20
元/箱。
因为任何的企业都是以盈利为目的。假设我们的目标市场为 C 城，C 城的张
三代理了这个品牌，张三就是该公司在 C 城的代理商。这箱薯片到了张三的手
中价格成了 21 元/箱，因为中间存在了一次流通环节。
张三做代理的目的是“薄利多销”。他以每箱薯片 23 元/箱的价格分销给各
个批发商，并且和批发商议，面对销售终端店（零售商店）的价格为 25 元/箱。
这样，一箱饼干在张三这里可以赚取 2 元，在批发商那里可以赚取 2 元。当这箱
薯片到了超市之后，它的价值“骤增”，每包薯片的零售价格成了 4 元。整箱全
部出售的话，可以卖 40 元，减去进货价 25 元，超市净赚 15 元。在整个的流通
环节之中，终端（零售商）的盈利是最大的，要远远超越中间的各个环节。
我们不难看出，使得整个流通环节顺畅的关键的因素是逐级让利。一个好的
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