Page 85 - 电子商务环境下物流管理创新

第三章 电子商务采购与库存管理模式

2. 制作订单的程序

“做订单”要遵循下列几个步骤：
第一步：核对用户资料。
第二步：从上一次访问开始，计算出真实的销售情况。
例如，上次访问时的库存数量；最后一次访问时的数量；此次访问时，顾客

的库存数量。上述数据销售人员在访问客户时已经填写了顾客卡片，并且销售人
员会在计算上一次访问之后的销售额，所以客户卡片上的数据应该是准确的。
第三步：提出新订单。

在提出新订单时，应着重于 1.5 倍的安全库存，其计算方式如下：
安全库存 = 最后一次访问后的实际销售 ×1.5
推荐订购数量 = 安全库存 - 现存库存
3. 如何使顾客能接受 1.5 倍的订单安排

在实际工作中，许多销售员都知道上述的操作流程，可以根据 1.5 倍的原理，
精确地计算出订单的数量，但却没有一个符合这个原理的订单。如何避免这样的
事情发生？

关键是你要学会如何让顾客接受你的意见。一些顾客不知道按 1.5 倍的规则
订购会带来什么益处，而销售员必须使顾客理解：
①根据这个原则，我们推荐的订购量较为合理，能确保顾客保持适当的库存，

不会出现缺货现象，有效利用仓库空间。
②具有一定数量的库存，能满足顾客的需要，不会错过任何一个交易机会。
③ 1.5 次库存原则有助于顾客合理使用空间、资金，避免货物积压、资金占用、

空间闲置等问题。
④ 1.5 倍库存的原则，配合库存的循环，可以确保顾客始终为顾客提供新鲜
的产品，从而提高销售点的形象，促进其他商品的销量。
⑤让顾客明白，销售员是如何协助顾客更好地服务顾客，增加顾客的销售量

及获利。
销售人员要运用他们所拥有的知识和技能来赢得顾客的信赖，这样顾客才能
接受 1.5 倍的订单。

如果销售人员能够严格地根据拜访线路和次数来进行销售，那么每个顾客都
会有一个固定的时间，并且通知顾客 1.5 倍的安全库存可以有效地确保顾客在这

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