Page 57 - 跨代领导力

第三章 跨代领导力概论

领导力的维度。
作为专业建议人，一个理财师或者一个三方财富管理机构可以成

为一个家族信托中的投资建议人，单独负责投资方面的决策。
专业固然重要，但专业在实际成交的过程中所起的作用远比想象

低得多。这不得不说理财师的另外一个身份，那就是辅导员。
我跟很多理财师和保险代理人交流，发现他们多数都是喜欢面对

面交流的人。有人会说自己会花很多时间，与客户一起旅游、聊天、
约饭和打高尔夫。客户会敞开心扉跟他们说很多个人的事情。这很好

地解释了一个问题，同样的收益，客户会选择某一个销售，而不会选
择另外一个销售的原因是，客户和这个销售建立过一种“关系”。关

系的本质是一种心灵上的连接，客户与理财师之间可以理解、沟通和
互信。理财师不仅仅销售了产品和工具，同时也提供一种“我会与你

同在”的承诺和体验。前者是一种专业信任，后者是一种心理需求。
理财师虽然不是心理咨询师，但只要业务做得好的理财师都与

客户建立了很好的关系，这让关系也成了一种独特的、无法取代的
资本。

现在我们来说说第三个环——领袖。
在客户要做一笔大投资的时候，或者要决定一件大事（比如要

设立一个家族信托）的时候，我们都知道，我们要跟能做决策的人去
聊。是的，人生是由决策构成的。领导力大师麦克斯韦尔说：“人生

就是选择，你所做的选择决定了你是谁。”当理财师参与客户的财务
决策时，其实是在参与客户的重大人生决策。

这个时候，一个理财师有两种选择，一种是见机行事，观察客户
的思路，然后顺着客户的思路和需要，用自己的专业技术，通过与客

户关系的黏性，争取客户尽早下单，获得自己的收益。这是一种传统

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