Page 120 - 支点变现 商业魔术

支点变现——商业魔术
Fulcrum Realization—Business Magic

在有限的时间内，你需要提供超乎权益价值的决策支持信息。从而加速客

户下决定。提供风险承诺“不满意 100%退款”；“客户使用产品或服务效果
见证”；“成交数据”截图“以租代售，收押金”；“先用后买”；“货到付

款”；会员权益的价值塑造必须高于客户所支付的价格。
消费者两大心理障碍，每一句话都是对企业者内心的拷问：第一为什么你不

是骗子？第二买了不满意怎么办？不解决这两个问题，将寸步难行。
客户真正需要的是能够占便宜的心理，改变权益交易结构，让客户的决策更

加的容易，轻松，简单的付诸行动。没有行动的决策支持信息是没有用的。
商品是物，会员权益是人。符合人性的价值需要，回顾自己的购买过程，

是什么原因让自己付诸行动？只有 100%站在对方的角度去想问题，成为天才的
客户。

你才能真正地把会员权益支点和改变交易结构思维研究清楚。醉翁之意不在
酒的意境，就是改变对事物的看法。

超值：超出客户预期的价值，是会员权益支点设计的基础。高价值的塑造是
必不可少的环节。物超所值，才能产生行动力。

你不能一上来就说“充 5 万，享受会员价 8 折优惠”；“购买 199 元内购
卡，全场服装打五折”？这是很表面的。你要切身实际的站在客户角度去理解什

么是超值。
“交 199 元会员权益金，本店服装可先试穿 7 天，满意再付款，不满意直接

退回来，不需要承担任何费用。如对本店服务有任何不满意，权益金随时全额退
还，无任何理由”。

站在客户的角度思考超值的价值，只是改变了权益支点的交易结构，其结果
将完全不同。你真正想要的是什么？

是商品的差价盈利的利润，还是用户的价值。你的商品价值，服务价值和客
户的满意度是成正比的。作为入口变现型的企业，一切应以人为本。为人提供价

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