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市场营销模式创新与理论研究
Innovation and Theoretical Research on Marketing Models

展的大趋势。精准锁定目标客户，细分消费市场，节约广告成本，直接高效互动，
达成资源集优。精准营销时代已经来临，在新经济环境下企业必须形成一套适合
自己的营销组合拳：精准营销是个系统工程。企业要实现从粗放营销向精准营销

转变，必须从三个方面着手：一是建立营销数据库的经营管理体系。企业市场部
首要任务是建立营销数据库，在市场调研基础上对企业顾客的消费信息进行全方
位跟踪记录，充分掌握企业顾客的消费信息。当营销数据库达到足够规模时．就
完成了精准营销的基础建设，这是最关键的一步。二是确定市场消费对象。营销

数据库的建立是精准营销的基础，对顾客数据库进行系统研究、确定市场消费对
象则是精准营销的关键。这里需要进行两个方面的分析：一是顾客消费能力分析，
这是决定企业市场定位的首要要素，二是顾客消费行为分析．通过对顾客消费行
为的分类，研究出特定的市场消费对象，以便企业能够有针对性地为其提供所需

的商品和服务。三是培育顾客忠诚度。企业最终的目标是锁定顾客、占领市场。
对于目标顾客，不但要充分了解其现实需求，而且要不断挖掘其潜在需求，在与
顾客互动的基础上．满足其个性化需求，提供整体解决方案，全心全意地搞好服
务，增强对顾客的粘性，培育顾客的忠诚度。在这个特定的消费市场中，逐步掌

控主导地位，成为市场的领导者。

六、从价格营销向价值营销转变

新经济环境下，企业单纯依靠价格是很难在市场站稳的，也不是长久之计。

价值营销则不同，价值营销是从消费者的心理需求出发，创造性的提供产品与服
务的过程。它的关键是靠商品延伸出来的价值影响顾客选购的决定。如果运用得
好，企业能摆脱简单的价格竞争，能够迅速扭亏为盈，实现快速增长，成为行业
领导者，带动企业快速腾飞。企业价格营销向价值营销转变需要从以下方面着手：

一是通过产品创新。重整产品价值．摆脱产品同质化引起的价格竞争。价格战的
起因之一是因为产品同质化现象严重，因此重整企业产品价值．对产品进行差异
化创新。是企业应对价格战的有效武器之一。其主要方法有：采用新技术、改进
产品的质量、性能、包装和外观式样等。二是加强企业服务。增加产品的附加值。

在同类产品竞争中取得优势。以服务对抗价格竞争，对企业行为提出了严格要求。
无论在什么地方．产品一到，服务就到了。甚至是产品未到服务先到。三是努力
实现以产品为中心的营销向以品牌为中心营销的转变，有效避免价格战。品牌不

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