Page 112 - 大数据时代市场营销理论研究

Marketing Theory Research in the Era of Big Data
大数据时代市场营销理论研究

流失防御的零售全链路促销方案。在制定激励方案前，需要追踪消费者行为，并
增加互动激励，激起消费者互动欲望，感知消费者购物体验，并从中改善流程，
提高消费复购。
1. 新增用户售后点评激励

用户售后点评是对商品及商家最直观的消费体验反馈，是商家、平台与用户
最深入的接触。但对于售后点评行为，用户的主动性较弱，平台需要不断激励用
户，推动用户完成点评这个环节，让平台、商家从中分析用户感受并随之改善商
品及整个销售服务环节，提高用户拉新、转换、复购率。点评激励受众分为对消

费者、商家，对于消费者激励，采用自发的平台积分或虚拟金币工具，点评完成
或者奖励，奖励设置兑换规则，兑换的产品以平台属性为主的会员权益、短视频
内容的流量激励、再次消费满足条件抵扣现金等仅在抖音直播电商平台中使用。
2. 老客复购激励规则

按用户特征设置老客复购激励规则，给平台老用户或者高频用户在支付后发
放复购券，激励刺激复购。复购券的核心点在于，平台需要消费者购物频率和偏
好设置激励规则。对于消费者偏好的品类，返还一定金额门槛的折扣券，设置短
期的有效期。其中，门槛的设置可高于该品类的平均成交单价。给消费者提供使

用时效短，优惠力度具有诱惑性的优惠券，增加消费者对优惠券使用的紧迫感，
推动用户对平台消费的依赖性，有限期可设置在 1 周以内，这样可以推动用户快
速复购。在优惠券濒临过期还未使用，在“我的订单”功能中亮标提示用户，主
动触达给用户提醒使用。

（三）互动性营销策略的优化建议
为最大化促成交易增长，将用户变成营销推手，线上通过社交平台，分享至
用户社交圈，线下通过扫描推荐，完成分享，线上线下结合助力裂变式社交，帮
助商家完成商品分享。裂变营销蔚然成势，抖音平台制定激励方案，将全员销售

成为新常态，驱动增长裂变。现在平台虽然有商品、直播间分享功能，但是想要
驱动用户主动分享，除了主播个人魅力的驱使外，还需要福利的激励，以及趣味
性十足的裂变方式互动，才能让全员变成社交裂变营销推广。裂变式社交激励方
案可以分为三类，新用户分享优惠券、常规推荐返现、组队点赞助力共享红包。

1. 新用户裂变分享得红包流量
通过好友分享来获取优惠券的裂变活动，帮助商家以新带新，快速、低成本

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