Page 113 - 大数据时代市场营销理论研究

第三章 直播营销——以抖音为例

获取新用户。平台使用流量激励商家设置新用户分享优惠券，店铺新用户通过店
铺分享链接，将商铺分享给社交群，并邀请其朋友进入分享链接查看商铺以此获
得商铺专享优惠券，该优惠券面值高于店铺的普通优惠券，以此用户主动分享优
惠。同时点击进度分享链接的拉新用户，也将获得等额优惠券，分享商铺的新用

户是主动购物方，拉新的用户是被动接收方，对该类新用户发放新用户分享等额
优惠券可刺激其消费欲望。同时被动接收的新用户也有一次商铺分享得优惠券的
机会，以此来获得更多流量的进入。商家的流量即为平台的流量，抖音针对商家
拉新流量制定奖励规则，以此激励商家为平台获取更多客流量。

2. 用户分享得推荐返现
通过分享来获取商家提供的商品返现的裂变活动，帮助商家以老带新，低成
本拉新。活动期间，平台用户推荐一位新客在平台达成一次交易，完成确认收货
后并且过了退货期后，可获得平台基于的一定金额返现，金额以拉新用户完成交

易的比例并限制最高奖励额度为规则，奖励的现金可通过提现或用户消费抵现的
方式使用。以此方式激励新老客户为平台带来新的流量。
3. 组队点赞助力共享红包
在大型购物节中，将“组队点赞助力共享红包”作为预热活动的一环，在每

年的“双 11”开展，既能获得新流量，又能活跃用户消费氛围。双 11 是购物盛
典的同时，还是光棍节的代名词，平台利用节日寓意，结合现在当下娱乐性的“撸
狗”话题，策划一场“撸狗”赚“狗粮”的活动，迎合抖音 19~35 岁的客户群体
的喜好，激发年轻用户群体参与活动的情绪。活动以“撸狗”作为活动亮点，设

置多种狗类的品种，以每个狗类品种作为一个夺冠小战场，用户邀请好友一起组
队，每个队伍的用户靠“邀请朋友一起撸狗”的方式赚取“狗粮”。最后赚取“狗
粮”最多的小组即为胜利队伍，不同级别的胜利队伍都可分享由平台提供的巨额
红包。该红包仅限用户在“双 11”购物节期间折现使用。在整个活动中，各小队

互相竞争夺冠的时候，就会存在拉人的环节，因为人气比拼的结果决定当场次红
包的归属，而人气的增长需要其他人的助力，于是要不断拉更多用户加入。在这
种点赞助力的活动下，有可能多年没联系的朋友出现主力，只为了那一把“狗粮”。
在活动开展时期，利用短视频软件头部的地位优势，将“双 11 撸狗赚狗粮”作为

话题，推动各主播KOL以该话题制作短视频分享给粉丝，将平台流量倾斜“单身狗、
狗粮、撸狗求安慰”等热门话题，通过短视频的内容发酵，将活动推至热潮。

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