Page 56 - 铁路运输与安全管理

铁路运输与安全管理
Railway Transportation and Safety Management

3. 购买者的议价能力
购买者的议价能力是指购买者采用压低价格、要求更高的产品质量或更多的

服务项目的手段，从相互竞争的销售商中获利的能力。它是决定企业的盈利能力
的五个基本驱动力之一，是企业一个不可忽视的竞争力量。铁路电商物流服务的
购买者主要包括个人客户和企业客户。个人客户对快递的总体需求量很大，但所
寄递货物多为小件物品，他们对价格的敏感度高，但个体的议价能力小而分散，
群体议价能力较弱。企业客户即大客户群体，例如大型生产制造企业、对铁路干

线运输有需求的物流企业、电商企业、批发零售企业等，他们对快运业务的需求
量大且稳定，行业内可供其选择的快运企业较多，且选择成本低，因此企业客户
拥有较强的议价能力，他们也经常利用自身强大的议价能力压低物流费用。

4. 供应商的议价能力
供应商议价能力指的是企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格
的能力。对于铁路物流企业来说，供应商主要包括技术供应商和劳动力来源。
（1）技术供应商

主要提供技术支持，如交通运输工具、信息网络建设、分拣装卸设备、智能
终端设备等。在交通运输工具方面，铁路企业主要依托自身铁路路网资源开展电
商物流业务，拥有绝对优势；但在信息建设以及现代化物流设备方面，由于铁路

企业在智慧物流领域起步晚、需求大，且暂不具备自主研发能力，因此对智慧物
流技术供应商的议价能力较弱。
（2）劳动力来源
即为从事铁路快运服务的工作人员，目前主要由应届毕业生、铁路内部其他

部门转岗人员构成。由于铁路企业体制原因，从业人员较为稳定，但缺乏专业的
电商物流管理、技术人才，这对铁路电商物流业务的开展是不利的。
5. 替代品威胁
（1）干线运输方式角度

公路运输、航空运输是铁路运输的替代品。公路运输因其灵活便利的优势在
普通电商件的细分市场中拥有绝对优势；航空运输一般针对时效性要求高的高端
电商件以及商务文件市场，与高铁快递业务的目标市场冲突，但因其载货量小、
成本高、班次少的自身局限性无法满足大批量货运需求。

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