Page 156 - 跨境电子商务的市场销售逻辑

跨境电子商务的市场销售逻辑
The Marketing Logic of Cross-Border E-Commerce

切入口，是母婴类产品易抢占用户、客户精准，它们转化特别高，以爆品单品制
胜，来打造品牌知名度获得更多的信任流量提高客户粘性，然后一步一步拓展其
他高毛利的品类，慢慢淡化客户认知的母婴交易平台。例如，“蜜芽”以母婴及
其母婴用品、美妆、书籍、美食、保健家居作为平台的主营商品类目；“辣妈帮”
仅经营母婴及其母婴用品；“小红书”的经营类目有服装鞋包、美妆护肤、配饰、

食品、母婴、数码和家居；“街蜜”与“小红书”的经营类目基本相同，而“什
么值得买”的经营类目最完整，包含了各种不同的商品类目。
在社交型跨境电商平台经营的众多类目中，母婴类目所占的比重最大，为

41.20%，其次为服装服饰类 11.80%，家居用品类 11%，户外用品类 8.10%，美
妆护肤 7.90%，珠宝首饰、鞋帽和包、电子产品所占比重为 14.6%，其他类目所
占比重为 5.4%。母婴在社交跨境电商的流量和 GMV 较大，母婴对商品的复购率
大，这是社交类跨境电商选择从母婴及母婴用品作为切入点的最主要原因；而从
服装服饰和家居用品在社交跨境电商类目中 10% 左右相互持平的占比，可看出

社交跨境电商的消费者大都是年轻一代，因此，社交型跨境电商平台可从商家的
占比来布局产品线，更好的规避竞争。
（四）社交型跨境电商的商家和用户构成趋于多样化

社交型跨境电商的合作商家以海外二三线中小品牌商、电商、大型商超，海
外一线大牌为辅。跨境电商经过几年的发展，在模式上有了不断的创新，社交型
跨境电商也经历了从早期信息发布、搜索、交易运营到现在的社交化发展。现阶段，
社交型跨境电商的全部商家都参与了社交营销的阶段。但在入住社交跨境电商平
台的商家中，中小品牌经营者占比最大，占比达到了 35%；其次是外贸企业和工

厂，为 23%；随后为小微草根个体户、大型商超和电商，占比分别为 18%、17%
和 7%。这表明海外二三线中小品牌商、电商、大型商超的占比却达到 50% 以上，
成为社交跨境电商合作商家的主力。

社交型跨境电商以中青年用户为主。一个成功的交易平台不但要分析用户，
要有用户定位，且企业产品定位也来自于用户，只有了解用户，企业才能给用户
打上标签，根据标签来进行人群画像，然后根据画像倒推产品的功能属性和规格。
社交型跨境购物的用户都是比较年轻的其中 20-30 岁的达到 50%，30-40 岁的占
比未 45% 左右，这表明社交跨境电商的用户都是很年轻，80-90 年的用户较多，

20-35 岁达到 80% 的占比，说明社交型跨境电商的用户具有两个性质，一是高度

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