Page 84 - 市场营销模式创新与理论研究

市场营销模式创新与理论研究
Innovation and Theoretical Research on Marketing Models

客户维护、业绩考核实施交叉管理。另外，针对不同的的公司内部情况，还有针
对海外市场的营销与面对本土市场的营销等，都需要进行更加合理的细化，譬如
各个销售大区的营销总部负责所辖区域的销售工作，包括市场开拓、客户维护、

售后服务、销售数据统计分析、市场信息收集整理等工作，总而言之，就是要根
据公司的营销层面的具体工作，来设置相应的控制系统，将相关营销人员的工作
职责都纳入进去，以此才能够实现事无巨细，全面的掌握和控制。
（三）管理控制

管理控制可以根据管理的不同方面来进行更加系统的规划，笔者将其简要的
概括成了以下方面：
1. 市场营销中成本控制
渠道的控制、广告宣传和公关活动的控制、费用的控制、市场份额的控制、

客户管理及售后服务的控制、物流的控制等营销管理的具体活动的控制等，这些
都是属于较为具体的活动的管理控制，公司需要在结合工作人员实际工作状况的
前提之下，对这些活动进行一个整体上的控制，以此来保证公司活动的正常运行。
要建立一系列完善的制度和规章，来对活动进行一个具体的测定和评价，使用定

型和定量等方法，来进行活动的实施与控制。
2. 关键指标的控制
在公司控制的关键因素中，公司制定的目标与计划的实现程度也是至关重要
的，因此还要对产品价格、销量、销售收入、利润、费用等关键性的指标进行控

制。但是在实际情况中，由于公司规模等因素的影响，使得关键指标的控制有着
不同的要求。集团公司的总体战略对销售公司的部分具体指标提出了要求，这属
于政策性的指标是相对刚性的。销售公司主要通过会议等集中的方式来对这些指
标的制定、修改和完成情况进行控制。销售大区对于某些指标的制定和修改也有

一定的自主权，根据市场的变化，适时提出调整计划，在超出其可调整范围时，
提交上级（即销售公司）研究决定。总而言之，还是要从实际出发，进行有的放
矢的管理。

3. 人员的控制
人员的控制是营销控制理论中最为活跃和不可预测的环节，因为人是有主观
能动性的，员工的身份除了是公司员工之外，还是一个自然人，有着自己的思想
和需求，因此，为了更好的将员工纳入到公司的可被管理的层面上来，就需要对

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