Page 27 - 工程招投标管理与实践探究

第二章 国内外建设工程招投标发展

要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理，即按原招标文件报一个高
价，然后再提出，某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低
的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险。第五，增加建议方案报价法：
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，对原招标文件

的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案
中标。新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，
防止招标人将此方案交给其他投标人。另外，切记原招标方案一定也要报价。
3. 常用投标报价技巧

第一，突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、
手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报
价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方
法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，

根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。第二，不平衡报价法。所
谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低
价，能够早日计量、早日收到账款的项目报价可适当提高。第三，先亏后盈法。
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价只求中

标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。第四，优惠
取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计
方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。第五，以人为本法。注重与业
主、设计院以及当地政府搞好关系，邀请他们到本企业办事处进行实地考察，以

显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。第六，联合保标法。在批
量发出多个类似工程时，在竞争对手众多的情况下，可以联合几家中国公司分别
确定好高、中、低价针对不同的项目，投出不同的价格，确保每个公司均能中一
个标，或轮流相互保标。

（五）标书装订
标书的装订与制作也是企业形象的一种展示。标书装订首先要使公司的
LOGO 显眼；其次要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。招标文件应装订
成册，外观上尽管做得精致些，标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。一般

情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于
评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。另外，投标文件要避免差错，

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