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第六章 律师事务所品牌声誉提升策略

二、关系资本理论

关系资本即企业与其他主体间有着某种利益关系，其是具有价值的，关系资
本由经济学家 Bruce Morgan（1998）第一次提出，关系资本是企业的无形资产，
并且其形式多样，譬如企业与其他企业、政府机关事业单位、高校科研机构等

之间的关系。关系资本的涉及面广泛，能够通过与各利益方关系进行不断扩张，
而客户资源也是关系资本的一部分（沙利文与艾德文森，1996）。企业与消费者
或其他合作企业间形成企业关系资本，其是一个良性的关系网络体系（万康军，

2006）。通过对文献的梳理，黎旭（2013）总结出了关系资本的结构图。
企业与供应商、消费者、职工、同业竞争者、相关利益者等社会群体间都存
在不同程度的关联，这种关联被称为社会关系资本。关系资本是一种看不见的资
本，关系资本间的利益交换展现其价值。企业主要利用关系资本分别从以下两个

方面获利：一是自关系建立后双方实现利益互惠，通过打折或减价的方式，减少
了议价环节，双方均节省了信息搜集、履行合同和监督成本；二是自关系建立后
关系双方展开密切的联系，有助于双方扩充资源范围，增加了企业利润。各主体

间的相互联系以及相互理解和信任是关系资本理论研究的关注点，企业便是这复
杂关系网中的一员。企业因社会关系网的形成而拥有了专门的关系资源，为保留
和维系关系资源而投入成本便构成了关系资本。企业在投入了一定成本后形成合
作关系，结合这种特殊的方式便产生了关系性租金。企业之间关系资本是依靠自

愿原则和长时间的往来交易而逐渐构成的，难以复制且不可兼用，因此需具备以
下几个条件才能构成：
一是频繁往复的交易。双方若想形成关系资本必须通过频繁往复的交易，逐

步形成关系网络。交易越频繁，双方间越互相信任，并且双方可以借助过去的交
易行为来预判对方的下一步做法。
二是投入专门的成本。双方间为对方投入专门的成本是提高信任度的重要手
段。其中一方违约或是中止合作都将对关系网络的牢固造成不同程度的负面影响。

而为双方合作关系投入专门的成本可以实现共赢，同时也缩减了机会成本，提升
了双方间的信任度，加速关系资本的构成。

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