Page 127 - 商业的荣耀：超越成功，走进意义

第十一章 经历与趣闻

即使是巨型企业也可能会狭隘固执

我们的第三方服务公司特纳科（Technicare），发现了一个商机。而这个商机，

往往能让他们对除主机外的所有 IT 设备进行‘一站式维护’。因为很多客户都
使用 IBM 公司主机，因此当 IBM 公司的人来找我们接洽的时候，我们觉得将特
纳科公司的一部分股份卖给他们看起来是合理的。在谈判了几个月后，我们卖给

IBM 公司 25% 的股份。出售的价格很合适，因为我们对这一相当令人满意的战
略联盟抱有很高的期望。
但是我们的期望并未实现，业务一筹莫展。IBM 公司的官员表现就好像他们

独自完全地拥有特纳科公司一样，其实这是一个新的市场领域，而他们对此领域
几乎一无所知。
范妮·马拉斯（Fanie Marais ）和我重新开始与 IBM 谈判，要买回那 25% 的

股份。IBM 这位巨人丝毫不为所动，他们愿意谈判，但是以自我为中心的企业
傲慢态度阻碍了一切进展。IBM 从巴黎派来了一批很有能耐的人，聘请了顾问，
然后全面采取了象牙塔策略。然而，连符合商业公平的最基本原则，他们都一直

不能接受。
我们尽了一切努力，甚至主动提出要以保罗·克鲁格或得克萨斯州的拍卖方
式向他们出售我们 75% 的股份，其中发起方提交每股单价，另一方可以用相同
的单股价格买入股份或出售自己手中的股份。IBM 想要我们付出的每股价格比他

们愿意买入的价格高大概 20 倍。这个僵局并未缓和，本已恶化的合作关系，是
时候要一个创新的办法来解决了。

当时，南非的政治格局变化得很快，并且国内每家公司都在响应号召，积极
行动以促进黑人拥有公司股份。最终计划很简单：我们去找 IBM 接洽，提出将
其持有的特纳科 25% 的股份出售给一家黑人企业，这样 IBM 将能获得好的宣传
形象。与之前旷日持久的冗长过程相反，这次 IBM 只用了几分钟就同意了。

之后，我们找到帕莫齐（Pamodzi，当时是一家备受尊敬的公司，老板是黑
人），并达成了一项原则性协议，把 IBM 的股份以 1000 万兰特的价格出售给他
们。由于各种技术原因，我们得先购买那些股票，然后再把这些股票卖给帕莫齐。

我们认为，如果要公平的话，应该从中扣除佣金和时间损失补偿费。因此就决定
向 IBM 出价 700 万兰特，留下一些可以谈判的空间。但是他们接受了我们提出

125