Page 87 - 经济转型与金融发展新视角

第三章 跨国投资经营与管理

对商品市场的调查研究主要是有关商品及相关商品的品种、质量、包装、原

材料、科技水平以及生产、消费、贸易、成本、价格、主要供应国与消费国及其
发展状况。
对交易对象的调查研究主要是调查现有及潜在客户的资信状况、经营范围和
经营能力等方面，以利于选择客户。

第二，制定出口商品经营方案或价格方案。
在对国际市场调查研究的基础上，外贸经营单位应对所经营的出口商品制定
经营方案或价格方案。出口经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图

对该出口商品在一定时期内所做出的全面业务安排。一个企业在分析市场、选定
自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观
因素以及本企业可以控制的销售因素，最有效地利用本身的人力、物力资源，趋
利避害，扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的综合销售方案，即出口商

品经营方案，以便达到企业的预期目标。出口商品经营方案内容通常包括：国内
货源情况、国外市场与目标市场情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措
施，如市场安排、物色客户、广告宣传、贸易方式、价格、支付等交易条件的选

择、运用和掌握以及成本和经济效益的核算等。
第三，落实货源、制订出口商品生产计划。
在制定出口商品经营方案或价格方案的同时或先后，应按不同商品的具体情

况和特点，及时根据经营方案，与生产、供货部门落实货源收购、调运或制订出
口商品生产计划。
第四，广告宣传。

广告宣传工作是出口商品经营方案的重要内容。在用广告宣传前，应先有明
确的目标，才能保证做到有的放矢。广告宣传的内容及其采用的方式与手段要针
对不同市场和商品的特点，要注意效果并体现出中国特有的风格。目前外贸企业
使用的宣传方式和广告媒体非常多，如报纸、期刊、专业印刷品（商业指南、贸

易年鉴、手册）、视听广告（电视、电影、广播）、户外广告（招贴、广告牌、
交通车辆、电气广告）、直接邮寄广告（样本、实物样品、商品目录、图片说明
书、通告函）、商品陈列展览等。

第五，选定客户和建立业务关系。
在对交易对象调查的基础上，选定资信情况良好、经营能力强、对中国友好

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