Page 95 - 支点变现 商业魔术

第四部分 支点变现核动力
第二章 十大支点设计模块

生欲望，像把行动力标为 0~100 级，标价 1000 元的衣服，当价格为 800 时，客

户的行动力是 1 级；当价格是 500 元时，行动力是 10 级；当价格是 100 元时，
客户行动力是 90 级；当价格是 0 元时，客户的行动力达到最大化。免费支点的

设计一定得控制固定投资成本，不能太高，必须保持可持续性。成本负担太重的
产品或服务是不容易设计出来免费支点的。

高粘性：一切免费支点的设计，创造，整合，都是为了客户的后端粘性。不
断地为客户创造更多更大的价值，不断的满足客户的更多需求，没有后续粘性的

免费支点，就是用了也没什么意义。没有后续频率叠加的免费支点，只是一次性
使用品，效果大打折扣。

独特性：你企业所提供的免费支点必须有独特性。独特的价值，独特的形
态，独特的呈现方式。是能给合作伙伴和客户带来与众不同的体验价值的，是能

为客户解决问题或者解决部分问题的。独特性必须跟客户的需求息息相关，没有
需求关系的独特是没用的。

免费支点最关键的是：能引起后续的持续消费，让客户进入整体的销售
流程。

想清楚企业要赚什么钱，其他的都可以免费了

牙科诊所的“免费洗牙”；体检机构的“免费体检”；酒店房间的“免费试
睡”；马场的“免费骑马”；室内高尔夫球场“免费打球”；美容院“免费检测

皮肤，免费洗脸，免费修眉”；美发机构“免费洗头，免费设计发型”；等等。
看到这里，有些朋友会说，我也是这样干的呀，好像效果不是很好啊。客户

不买账，现在免费的太多了。免费的核心，不在于免费的形态，而在于设计者是
否站在“利他”“给予价值”的基础上去统筹设计。并不是免费支点作用不行，

而是你还没有真正地理解悟透免费支点的真正内在含义。

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