Page 128 - 市场营销模式创新与理论研究

市场营销模式创新与理论研究
Innovation and Theoretical Research on Marketing Models

的期望购买数量也在减少，而零售商总的期望利润先增大后减小或者直接递减。
但是，没有考虑消费者的退货行为对最优价格策略的影响，另外竞争者的存在也
会影响到零售商的最优价格决策，这些都是后续进一步研究的方向。

五、以客户为中心与以员工为中心并重的营销思想

自从有了人类的社会实践活动，就有了管理现象。中国是有着悠久历史的文
明古国，先人们在认识自然、改造自然的过程中，创造和积累了许多精神和物质

财富，尤其是为后人留下了许多中外闻名的文献巨著。被称为群经之首的《周易》，
“因是周代以‘忠信’之道和辩证方法为人处世的作品，故称《周易》。”它展
示了居安思危、自强不息、变革创新、治国理政等内涵和智慧，帮助后人提高对
客观事物的预见和应变能力，从而有效地解决一些实际问题。笔者精读细研，运

用《周易》的“师”“咸”“益”三卦的卦辞（每一卦的总说）、爻辞（该卦的
六条辩说与方法）以及卦象（阳线、阴线组成），来分析探究营销组织中——“人”
的管理和方略。“管理理论之母”福列特曾说过：“企业人际关系研究和运营技
术研究是浑然一体的。”

（一）“师”——营销组织“用人”
“师”卦辞原文：“贞，丈人吉，无咎。”其释义为：凡兵众之事，如求做
得正确，须由贤人负责，才能适当而无过错。“师”卦及各爻主要讲述军队管理
之事，说明统兵打仗或众人谋事，必须有德高望重的贤能（丈人）充任将帅，乃

有全师战胜之“吉”，而无军心大乱之“咎”，强调精选将才（领导）是何等之
重要。“管理学”告诉我们：人本原理就是以人为主体的管理思想。这是管理理
论百年来的主要特点。由此可见，营销组织中的“人”是本卦阐述的重点。
1. 营销组织的领军人物

该卦的九二爻辞原文：“在师中，吉无咎，王三锡命。”其释义为：处理
军旅之事，将领好谋善断，掌握戎机，就不会有差错。故君王发三道（受爵、受
服、受车马）奖赏令。从卦象上分析，九二爻一阳统领五阴，有元帅之象，为一
卦之主爻。爻刚而位柔，又处下卦之中，故刚柔得宜，处事恰当，掌握戎机，常

使军队有胜无败，深得君王的宠信而成为国家之栋梁。这正是前文所说的“丈人”
形象。我们常说商场犹如“战场”，而营销队伍就是“战场”上的一支“军队”。
在这支队伍中，优秀的领军人物或 CMO（营销总监），应当具有著名营销专家

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