Page 130 - 市场营销模式创新与理论研究

市场营销模式创新与理论研究
Innovation and Theoretical Research on Marketing Models

凶。”其释义为：当敌人入侵我们的疆土时，军队执行正确命令抗击而取胜，没
有过错。但是，将军在指挥出征打仗时，君王又派副将到军中掌管众兵，“是多
头领导意思，很不利于指挥上的统一。（弟子）即造成战争形势失利者。”从卦

象上看，六五爻是尊者（君王）之位，以柔处刚，本不当位。既有阳明的一面，
也有昏暗的一面。既然在九二爻中已精选良将，并委以重任，那就应充分发挥他
们聪明才智来指挥军队出征打仗，不能疑惑不定而派人干预，其结果只能动摇军
心，没有胜算。出现这样的情况，其罪责只有君王（六五尊者）承担了。简而言之：

用人不疑，疑人不用。法约尔认为：一个员工在任何活动中只应接受一位上级的
命令，违背这一原则就会使权力和纪律遭到严重破坏，造成组织内部的混乱。因此，
企业为了实现营销目标，发挥领导者及一线员工的主动性和积极性，应给予充分
的信任和支持。一经形成决策并放权给下属去实施的，最高领导者就不应随意插

手，更不能不加控制地意气用事。如此这般不仅加重自己的压力和负担，而且还
挫伤下属的自尊心和积极性，造成军心大乱而完不成营销任务，实为“贞凶”。
（二）“咸”——营销组织“交人”
“咸”卦辞原文：“咸：亨，利贞，取女吉。”其释义为：互相感应是好事，

以正确的方法更为有利，犹如男女之间诚正的感应，利于男方娶妻。从卦象上看，
下半卦表示山为阳，上半卦表示为泽（水汽）为阴。山在水汽下，表明高山能主
动降低高度被水汽润泽，说明阴阳二象能互相感应互相交流，犹如男子谦下而求
女适从，通过充分的沟通交流后而终成眷属。另有“彖”（解说经文，下同）曰：

“天地感而万物化生。圣人感人心而天下和平。”其释义为：苍天能普降阳光雨
露，大地就能生长万物。圣人用智慧感化人心，则天下就能祥和平安。笔者从卦
象和卦义中可以得出，一方主动俯下身子真诚地与另一方沟通交流，而另一方也
能顺势而上与之呼应，就能成就事业。引用到在营销管理上，营销组织应搭建平

台主动（放低身段）与消费者、客户或者内部员工进行沟通交流，真诚地与他们
交心、交朋友（感应），就能收到事半功倍的效果。随着“以客户为中心”市场
营销模式的创新和发展，企业及营销管理者不仅仅关注自身的产品、价格、渠道，
更要重视营销沟通工作，尤其是现代营销学创始人菲利普·科特勒提出的“全方

位营销”，更突出了营销中沟通与交流的作用。
1. 营销的内部沟通
该卦的初六爻辞原文：咸其拇。其释义为：沟通交流从人最底层的大脚趾开

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