Page 131 - 市场营销模式创新与理论研究

第四章 新经济环境下市场和消费者分析

始。“象”（解说经文，下同）曰：“咸其拇，志在外也。”其释义为：虽然沟
通交流从最底层开始，感受浅薄，但是最底层的感受者心有所动愿意与外人进行
沟通感应。从卦象看，内卦的初六阴爻与外卦的九四阳爻正应，有接受沟通的需

求，所以是符合初六爻的志向的。从这一爻的含义出发，营销管理者应该主动与
底层的普通员工进行沟通。伟大的管理大师彼得·德鲁克说过：“管理者有别于
他人的重要角色，就是他的教育职能。赋予他人愿景和执行能力，是独一无二、
唯能寄望于管理者完成的任务。”营销管理者通过对新进组织的员工或者其他部

门转岗的员工进行培训，可以让他们了解企业文化、经营方针、营销目标及管理
制度。通过培训交流，让他们知道为公司带来利润，为客户带来享受的同时，更
好地展示自身的价值，为家庭带来更多的幸福。不仅如此，营销管理者与基层员
工建立沟通交流渠道，可以倾听他们的意见和建议，特别是在制定营销决策、调

整营销方案等重大事项上，更应收集和采纳员工的意见和合理化建议，形成的计
划、方案和措施，更容易落地，更容易得到员工的认可和执行，也可以让员工感
受到参与决策、参与管理的快乐与荣耀。这一沟通方法也是“全方位营销”中“内
部营销”所倡导的。

2. 营销的外部沟通
菲利普·科特勒指出：“现代市场营销不仅仅是开发优质产品，制定富有
吸引力的价格，使其便于消费者购买，公司还必须同当前和潜在的利益相关者以
及公众进行沟通。营销沟通通过向消费者展示某产品如何及为何被使用，被谁、

在哪里、在何时使用而发挥作用。消费者可以了解产品是由谁生产的，公司和品
牌代表什么，从而产生尝试或使用产品的动机。”该卦的六二爻辞原文：“咸其
腓，凶；居，吉。”“象”曰：“虽凶，居吉，顺不害也。”其释义为：沟通交
流已经到了小腿部，因小腿会躁动，交流尚浅如急不可待、草率了事，是不好的。

相反，双方都安下心来、考虑周全去沟通交流就会取得效果。因六二爻以柔居柔
位，位正而性柔顺，虽然好动但能接受交流而无害处。引申到营销的外部沟通上
来，营销人员在向消费者或客户推广和宣传公司产品、品牌、价格、服务等过程
中，需要有耐心和方法，尤其是针对那些消费意志不坚定的消费者，更应如此。

虽然他们在接受宣传推广或沟通交流中，有疑问、有顾虑，甚至有其他产品的影
响和干扰，但是他们也想了解和体验你所推广的产品和服务，这就要求营销人员
有足够的毅力和恒心，去仔细分析、沉着应对、合理组织地做好沟通交流工作，

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