Page 22 - 市场营销模式创新与理论研究

市场营销模式创新与理论研究
Innovation and Theoretical Research on Marketing Models

表 1-2 市场营销中的销售职位

工作描述
与现有的以及潜在的客户建立良好的商业关系，使公司产品具有良好的销
销售主管 / 总监
售前景
销售职位
计划并协调销售队伍的销售活动；监控产品的分销及预算达成率；培训并
销售经理
激励 员工，准备预测
管理大客户的销售及市场运作；与大客户就产品、数量、价格、促销以及
特别 优惠等方面进行沟通；与能够影响大客户购买决定的关键人员建立良
大客户经理
好关系； 在销售过程中，负责与所有部门内部及相关同事进行沟通；监测
对大客户的销售业绩
通过对顾客实地访问或电话、邮件沟通提供销售支持；参与商品展销与促
销售支持经理 销活 动；为产品宣传册、销售小册子的制作准备材料；购买市场调查公司
提供的主 要数据
跟单员 及时跟踪和汇报对客户的销售情况；确保交易顺利进行并维护客户关系
直接拜访部分重要客户，并在客户所在地将产品的特性及优点直接介绍给
促销主管
客户；对所有的促销活动进行说明与管理
电话营销代表 记录与销售相关的呼人与呼出电话
广告营销专员 向潜在客户展示公司的宣传册、网络广告、电视广告、视频广告等
零售职位
制定计划并与零售商进行协调；监督人员招聘、培训过程；保持高质量的
零售主管
客户 服务；管理存货水平
零售采购员 采购原材料或半成品；管理并分析存货水平；进行供货商关系管理

第三节 市场营销的流程与职业方向

一、顾客价值

（一）顾客价值的概念
消费者是否会购买某一种产品，实际上取决于两方面：一是消费者能从产品
中获取的价值或效用；二是消费者为了获得该产品所必须付出的成本或代价。将
效用与成本进行比较，当效用大于所付出的成本时，消费者倾向于购买该产品；

反之，消费者会放弃购买该产品。通过研究这一基本规律，人们可以理解顾客价
值的概念。

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