Page 77 - 大数据时代市场营销理论研究

第二章 数字化时代营销媒介的转变

（一）20 世纪 50 年代左右
金融业市场营销观念的诞生，银行营销主要以广告促销为主。而在此之前，
人们普遍认为市场营销与银行业无关。直到 1958 年在全美银行联合会议上，才
第一次提到市场营销在银行的运行。在这个时期，西方银行界市场营销主要是以

广告和促销为主。银行和其他金融机构面临储蓄存款竞争加剧的局面，因此开始
借鉴制造业、日用消费品等方面的营销手段，增加广告和促销的预算，雇佣广告
代理和促销专家。可以说，此时银行业尚处于销售导向阶段，还没有发展到以顾
客需求为导向，而只是想办法促销银行的服务产品。但这标志着金融业市场营销

观念的诞生。
（二）20 世纪 60 年代中期
金融业“友好服务”阶段，银行的营销手段主要是以培养友好气氛为主，采
用这种营销方式的主要原因有两个：首先运用广告和促销等营销手段的银行，发

现自己的长处很快就被竞争对手仿效而抵消，其次，银行也发现，增强顾客的忠
诚度，光靠广告和促销是不够的。于是银行界开始更宏大的营销策略的构思。例
如通过培训，增强银行员工的服务意识，改善对顾客的服务态度，通过建筑物的
重新设计和内部装修，外观更加容易接近等。总之，这阶段，银行是通过建筑物

的形象设计，员工及其办事风格等有形标识，使银行服务这一无形的东西具体化、
生动化，营造温暖友好的气氛，传达新的营销理念。
（三）20 世纪 70 年代初期
银行的营销以金融创新为主。顾客的需求是不断变化的，银行为了满足顾

客不断演变的需求，也为了使自己提供的服务有别于其他竞争对手，开始了大规
模的金融创新。当然，这也得益于科技的进步，以及石油危机后全球金融环境的
变化。信用卡、个人理财、期权、期货、大额可转让存单等金融创新工具大量出
现。花旗银行就以金融工具创新而闻名，目前它提供 400 多种金融服务产品给顾

客。然而，金融服务正如其他服务产品一样，没有专利注册，是很容易模仿的，
来自创新的利益是短暂的，只有银行不断投资于革新，才能继续居于同行业的
前列。

三、商业银行的主要营销模式

当前我国商业银行的主要营销模式是主客户营销管理模式。主客户营销管理

65