Page 82 - 大数据时代市场营销理论研究

Marketing Theory Research in the Era of Big Data
大数据时代市场营销理论研究

六、改善我国国有商业银行市场营销效果的策略

（一）完善商业银行营销组织机构
1. 进一步改造和完善营销组织机构
商业银行应该根据自己的业务情况及目标客户的特点来优化自己的营销组织

系统，调整营销组织结构并设立相应的部门，以应对客户的需求。改造和完善营
销组织机构，需要商业银行客观分析市场情况、客户需求、竞争对手情况，来提
高营销组织机构的针对性。通过学习国外银行的先进经验，我们可以将对营销组
织机构的传统管理方法变为效率更高、管理成本更低的信息化管理，同时建立一

套以客户关系为重要内容的营销模式，其中还包括了对产品经理的管理、客户经
理的管理、金融产品的管理、营销渠道的管理、权利的管理、客户和市场的管理
等，使商业银行的营销组织机构能够做到全面、及时、准确反映客户和市场的需
求，为商业银行的营销决策提供及时、准确、充分的信息支持，进而提高商业银

行的客户服务水准。
2. 建立有效的客户经理激励约束机制
客户经理是商业银行对外服务的一个主要渠道，通过客户经理提供优质的一
站式、一揽子和个性化多样化金融服务，使客户加深对商业银行的了解，提高客

户的信任度和忠诚度。建立客户经理制度的同时，要配套建立科学有效的客户经
理激励约束机制，客户经理激励约束机制包括客户经理选拔任用机制和客户经理
业务考核机制。通过合理的淘汰机制来提升客户经理的业务能力和素质，提高其
综合水平，最终使商业银行整体营销水平和服务质量更上一层楼。通过客户经理

考核和激励机制，可以最大限度地激发员工的工作潜力和工作热情，员工的工作
激情直接影响客户对银行的感受，客户经理素质高低和工作努力程度直接决定了
商业银行业务的发展的成败。因此建立全面的客户经理激励约束机制，充分调动
客户经理工作积极性对商业银行完善营销组织架构非常重要。在客户经理的选拔

上，要本着公平、公开、公正的原则，选拔具有成长潜力的人才，并且为每一个
人才提供平等的发展机会，实现内部的良性竞争。商业银行的客户经理既要处理
复杂的业务和事务，又要维护客户关系，因此对客户经理的要求很高，这就需要
客户经理需要具备全面的业务能力和较高的综合素质。商业银行要注重客户经理

培训机制的建立，通过持续培训提高客户经理的专业素养和理论知识、协调沟通

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