Page 79 - 大数据时代市场营销理论研究

第二章 数字化时代营销媒介的转变

意和重点客户的互惠互利，也就是说在实现商业银行利益最大化的同时也要实现
客户利益的最大化，只有让双方的利益取得一致并且双方的利益都能得到满足，
才有机会开展长期的合作，这种互惠互利也是商业银行和重点客户关系建立和发
展的基础。和客户保持互惠互利关系就要求商业银行需要不断提高自身服务质量，

为客户创造更大的效益。
（三）以关系为内容
商业银行营销是关系导向，因此必须做好关系营销，处理好与政府、股东、
客户、企业、中介、融资者、投资者等多方面的关系，并且把关系深化作为商业

银行主客户营销模式发展的重点。一般说来有三个阶段，首先是建立关系，商业
银行和客户之间建立多种关系；其次在建立关系之后要维持关系，维持商业银行
和客户的关系，提高双方的信任度和满意度；最后是要发展长期关系，也就是和
客户建立长期稳定合作关系。

（四）以团队为特征
以团队为特征是在商业银行的主客户营销中为了满足客户日渐多元化的金融
需求，商业银行要发挥业务综合竞争优势，实施团队营销模式，以重点客户为中
心设计营销方案。

（五）以技术为核心
商业银行的金融数字行业特征决定了商业银行的主客户营销是技术导向的，
商业银行的金融产品都带有数字产品和金融产品的特征，在主客户营销过程中，
也要以技术为核心和客户建立连续的关系。比如综合数据库技术、数据挖掘技术、

在线分析处理技术、面向对象技术、客户机／服务器体系技术等其他相关技术，
为商业银行制定营销策略提供依据和支撑，使商业银行可以建立一个面向主要客
户的统一前台，为商业银行营销模式的成功实施提供技术保障。

四、国有商业银行营销管理的发展阶段及现状

（一）国有商业银行市场营销发展的三个阶段
由于长期以来我国主要银行（四大国有银行）并不是完全意义上的商业银行，
银行缺乏内在的激励机制和外在的竞争机制，市场营销观念近年来才日益受到重

视。我国银行业的市场营销发展分为三个阶段：
第一阶段：萌芽阶段。90 年代初—1994 年（以四大国有银行开始由专业银

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