Page 129 - 铁路运输与安全管理

第五章 “公转铁”形式下铁路运输发展

进一步挖掘“公转铁”的潜在货源。最后，则是通过服务提升和价格调整进一步
增强铁路的竞争力。其中，价格策略的运用过程中，可以通过调整基础价格使之
更具市场竞争力，并建立健全价格策略制度，这也有助于防范定价权力下放和价

格政策混乱而带来的廉政风险。
3. 提高市场价格调查信息质量
为提升公路等竞争运输方式价格信息获取的准确性和有效性，一是需要加强
一线营销人员力量，定期开展铁路货运营销人员的培训和交流，按需开展针对性

调查，建立常态化市场调查机制。二是探索委托第三方开展市场价格调查。第三
方调查机构较为专业，调查方式和方法较为规范，其结果可信度较高；另外，第
三方机构无利益关联，能客观公正地反映货运市场的整体价格波动情况。三是研

究公路货运成本测算方法，营销人员可以通过科学的成本测算估计公路货运价格，
也可由此判断多渠道获取的公路运价是否合理可信。
4. 根据货物性质放宽品类限制
首先，对铁路既有货源与潜在货源中不同货物的理化性质（质量、体积、密
度等）进行调查，针对同质货物采取相同或类似的计费标准，简化计费复杂性，

避免同质货物因分类不同而导致的运价差异较大的情况。其次，适当拓宽铁路批
量快运的 106 类品名范围。以 106 类品名为基础，将品名相近，且理化性质相同
的货物品名纳入批量快运的品名范围中，避免货源流失。对于管内运输，充分放

宽批量快运的品类限制；对于跨局运输，在上报国铁集团及与其他铁路局集团公
司协调沟通的情况下，适当放宽部分品类限制。通过优化当前铁路货运中的品类
管理，使铁路货运定价策略更加符合货运市场实际。
5. 完善不同服务产品比价关系
面向市场需求，提供差异化的服务产品，做到优质优价。一是根据差异化市

场需求设计不同服务质量的货运产品。开展托运人调查，分析货运市场的差异化
需求，为不同细分市场设计不同铁路货运产品，建立完善的铁路货运产品谱系，
实现货运产品设计与市场需求相匹配。二是根据质价关系（即客户所能承受的货

运产品价格与货运产品服务质量之间的定量关系）实行差异化定价。梳理细分市
场中的产品等级，通过进一步调查研究和模型测算，掌握客户所能承受的质价关
系。例如，根据客户的支付意愿等参数对不同速度等级的班列产品进行市场化定
价，使不同速度等级、不同运达时间的班列形成合理价差。

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