Page 135 - 铁路运输与安全管理

第五章 “公转铁”形式下铁路运输发展

计铁路运输服务方案，编写可行性报告，协调资源促成业务的实施，在日常的运
维中，及时处理疑难问题，保持与客户的经常性交流。同时还需与对接的铁路车
站货运部门保持密切联系，及时掌握货源动态，吸引客户运输业务“公转铁”。

另一方面，要强化铁路专用线货场运营能力，通过“请进来、走出去”，邀请国
铁货场专家授课、外出培训，采用对标国铁货场运营模式、打造标准化铁路货场
等方案，提升货场管理人员技能水平，打造专业化运营团队。
（二）挖掘“公转铁”货源

为挖掘区域内铁路物流货源，一是转变思路，研判区域内货运组织架构并调
整营销考核方式，从过度依赖煤炭、原油等大宗商品运输转向拓展新货品、新货
源、新货主。开展点对点营销，积极挖掘潜在货源。同时，通过当地政府或供应

链协会，定期召集本地重点企业和零散货源企业货主开展座谈，充分摸排货主运
输需求，进一步解决货物运输过程中的难点、堵点。二是铁路专用线企业应牵头
联合当地物流主管部门、行业协会，组织对区域内货运需求进行调研等。组织召
开调研启动会，对参与方进行分工，对区域内的支柱产业和产业集群货运状况进
行调研，输出调研报告，挖掘、发现潜在客户作为重点服务对象。三是将触角伸

出去，通过服务外地客户延伸到本地客户，增加到卸收入。从本地区需要的较为
集中的货物入手，分析货物产地，到产地去发掘“公转铁”的商机。
（三）针对客户、货品实施分类分级管理

根据客户经营性质和业务合作方式等不同，对本部门客户分门别类进行管理，
另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面地综合考评，将客户类别
按重要等级划分为 A、B、C 三个等级。建立客户分级管理制度，根据客户类型、
货物品类、优先程度，针对营销项目和客户开展分类分级管理，制定相应营销策
略并实施。让客户感受到“公转铁”后的专业程度。如：针对中铁快运、中铁多

制式联运、中铁特货等铁总物流企业，采取定期走访、密切跟踪，签定战略合作
协议，将铁路专用线作为其发运 / 到卸基地；针对散货客户，与其充分沟通，参
与其年度运输业务招标；针对时效性要求高的发运品类货物，牵头集合区域内货

源，与铁路主管部门沟通，采用专列发运模式，确保满足时效要求。通过实施分
类分级管理，增强客户粘性，增加发货品类数量和货场吞吐量。
（四）实施定制化、个性化服务方案
“公转铁”货主刚开始时，是非常慎重的，应为他们提供定制化的物流服务，

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